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施耐德并购APC引发渠道焦虑

发生在美国东部时间2006年10月30日晨的施耐德电气股份公司与美国APC公司之间的收购案在业内闹得沸沸扬扬。虽然APC的理事会已经正式批准了这次收购,但这一收购案的最终完成还需要被APC的股东认可。

    这一收购的最终完成时间预计在2007年第一季度。届时,APC将成为施耐德旗下的一个子公司。

    APC与梅兰日兰直接竞争?

    让业界最为敏感的问题是,早在1992年,梅兰日兰便成为施耐德电气集团的成员,而未来在中国乃至国际市场上,梅兰日兰与APC这两大品牌是否能够“相敬如宾”?

    对于收购后两家公司的市场和渠道策略是否会发生调整的问题,APC和梅兰日兰双方中国公司的相关人员均向记者表示,由于尚未得到任何来自总部的确切消息,目前不方便表态,估计在明年3月份之前会收到相关消息。因此,现在必须将对方视为国内市场的竞争对手来对待。

    APC的主打市场是北美地区和亚洲地区,而梅兰日兰的主打市场则集中在欧洲地区和亚洲地区。因此,在中国市场,这两个品牌的客户群必然会有较大重合。这将使施耐德集团在包括中国在内的亚洲市场面临协调难题。一个较为合理的猜测是,一直侧重于高端品牌形象的梅兰日兰将继续主打高端市场,而以中低端UPS市场起步的APC则继续在中小功率UPS市场上深挖市场。

    渠道高度关注

    对于此次收购,国内市场的渠道商有着自己的感受。北京北创华宇机电设备有限公司是APC中国的核心合作伙伴之一。该公司总经理柯瑞编认为这一收购事件对国内渠道商的影响很大,收购事件使得很多APC应该付给渠道商的返利需要延迟2个季度才能付清。另有部分代理商担心收购发生之后,以往的一些承诺能否兑现。

    柯瑞编对收购后两家公司可能采取的渠道服务策略比较关注。梅兰日兰与APC目前在渠道服务操作模式上有着明显的区别:梅兰日兰允许代理商为客户提供本地化服务,推行“谁签单、谁服务”的策略,这种操作模式对代理商比较有利;而APC则通过自己独立的服务体系来为客户提供直接服务,但该体制不利于控制串货行为。“二、三级城市的代理商往往在价格上拼不过来自一级城市的竞争对手。但因为串货的代理商为外地客户的服务成本往往很高,施行‘谁签单、谁服务’的服务策略,将有利于维护区域市场的渠道秩序;另外也可以及时解决客户的燃眉之急,实现快速的本地化服务。”

    伊顿爱克赛电源(上海)有限公司中国区渠道市场总监王晖认为:“梅兰日兰在欧洲市场表现不错,但一直没有机会进入北美主流市场,所以施耐德此次收购APC的目的很可能是希望借助APC的品牌和市场优势迅速取得北美市场的突破。”他同时表示,此次收购对中国市场的影响不好预估,以往独立的两个品牌是整合还是独自运作,需要等待进一步的消息,不同的操作方法会带来不同的影响。

    有业内人士表示,两年前梅兰日兰也曾经试图收购另一家公司,但最终因对方不同意而夭折。因此,现在认为收购一定成功还为时尚早。


点击次数:1589  发布日期:2016-08-23  【打印此页】  【关闭

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